Любой бизнесмен рано или поздно оказывается в ситуации, когда ему необходим бизнес-план. Либо для внутренних нужд (когда нужно спланировать следующий год или рассчитать возможную экономику нового бизнес-проекта), либо для того, чтобы убедить инвесторов, что они смогут получить свои деньги назад.

Не всегда бизнесмены понимают, что такое бизнес-план. Хотя точно понимают, зачем он нужен: чтобы увидеть варианты (сценарии) будущего развития, и приблизительно оценить, насколько выгодной или убыточной может стать деятельность.

Далее описаны распространённые ситуации непонимания, возникающие между бизнесменами, заказывающими бизнес-план, и разработчиками.

  1. Бизнесмен может думать, что бизнес-план — это точное предсказание будущего. Иногда он даже может верить, что существуют методы анализа рынка, спроса, конкуренции, которые позволят точно увидеть, какие именно доходы и когда будут получены. Наверное, жить в таком предсказуемом мире было бы и правда занятно. Но нет, разработчики бизнес-плана — не дельфийские оракулы и не пророки. Им неизвестно будущее. Им, благодаря оценкам и расчётам, может стать ясно, какие альтернативы ведут в тупик, а какие несут в себе перспективу, по степени тупиковости и перспективости разные версии будущего можно сравнить друг с другом. Поскольку в основу расчёта сценариев всегда кладутся некоторые гипотезы и предположения, по результатам бизнес-планирования можно довольно точно сказать, какие именно решения и действия владельца и топ-менеджеров позволят развивать проект по наиболее перспективным направлениям, а какие решения и действия лучше даже не инициировать. Это, конечно, лучше, чем ничего. Но не стоит надеяться на то, что Вы сможете заглянуть в своё финансовое будущее: невозможно предсказать точные доходы бизнеса. Во всяком случае, расходы можно предсказать точнее, чем доходы.  Можно лишь сравнить факторы, которые повлияют положительно или отрицательно на бизнес, а также понять, какие решения можно и нужно принять, чтобы своевременно использовать открывающиеся возможности.
  2. Часто бизнесмены думают, что бизнес-план — это текстовый документ с графиками и таблицами и стандартной последовательностью разделов. Это не совсем так. Бизнес-план — это три документа, один из которых является основным, а два других — презентационными. Основной документ — это финансовая модель бизнеса. Она представляет собой систему связанных друг с другом электронных таблиц или одну большую таблицу, в которой все ячейки взаимосвязаны друг с другом. Благодаря этому меняя входные параметры, оказывается возможным рассчитать возможный финансовый результат. Финансовая модель делается в начале работы над бизнес-планом, поскольку она лежит в его основе. Затем делаются текстовый документ и презентация. В текстовом документе подробно интерпретируются результаты финансового моделирования. А в презентации кратко излагаются основные характеристики и преимущества бизнес-проекта. Если что-то меняется в финансовой модели, меняются все связанные с этим изменением графики и таблицы в текстовой версии. Автоматическое обновление графиков и таблиц в большинстве текстовых редакторов (и в ворде и в гугл-доках) часто сбоит, поэтому разработчики бизнес-планов очень не любят переделки, и тарифицируют их, как правило, отдельно: ведь им приходится пересчитывать всё, потом вставлять таблицы и графики вручную, а потом править текст, который поясняет, что в этих таблицах и графиках отображено. Особенно переделки болезненны, когда бизнес-план делается на нескольких языках или в нескольких редакциях (длинный, короткий, бриф).
  3. Некоторые бизнесмены, заказывающие бизнес-план для того, чтобы убедить инвесторов, думают, что наличие бизнес-плана — это уже гарантия получения ими инвестиций. Это не совсем так. Логика инвесторов может быть приблизительно воспроизведена через вопросы, которые они себе задают, когда знакомятся с бизнесменом и его проектом:
    • Инициатор бизнес-проекта понимает, о чём говорит? Он профессионал в том, чем собирается заниматься? Не наделает ли он откровенных глупостей в проекте?
    • Сколько денег он уже вложил в свою идею? Готов ли он сам рисковать?
    • Ведёт ли он себя как успешный человек, как человек, привыкший достигать и получать прибыль?
    • У него есть понимание рынка продаж, рынка сырья (поставок), понимание логистики, понимание информационных потоков, знание законодательства?
    • Есть ли у него команда ключевых специалистов с хорошими CV?
    • Заинтересована ли команда в успехе проекта? Распределены ли в команде опционы или бонусы, которые сотрудники получат в случае успеха?
    • Есть ли уже какая-либо минимально работающая версия продукта, услуги, которую бизнесмен предлагает продвигать?
    • Есть ли уникальные конкурентные преимущества, которые в течение некоторого времени останутся неповторёнными конкурентами?
    • Захочу ли я сам пользоваться товарами и услугами, которые предлагает этот бизнес-проект?
    • Насколько комфортно мне общаться с этим человеком? Интересен ли он как человек? Есть ли у него интеллект, увлечения, разбирается ли он в искусстве, спорте, культуре, чем он интересуется, есть ли у него какие-либо таланты?
    • Есть ли какие-либо финансовые расчёты, которые лежат в основе уверенности инициатора бизнес-проекта? Есть ли подготовленный по стандартам UNIDO бизнес-план?

Все эти и многие другие вопросы возникают у потенциального инвестора. Нельзя ручаться, что они возникнут именно в такой последовательности, но вопрос о бизнес-плане вполне может оказаться одним из последних по значимости. Впрочем, конечно, будут ситуации, когда этот вопрос станет одним из первых.

4. Иногда бизнесмены говорят: «Если Вы разрабатываете бизнес-планы, почему бы Вам не взять уже готовый и немного его не поменять? Мне бизнес-план нужен через две недели! И давайте я заплачу Вам после того, как получу деньги от инвестора!» Бизнесмены часто не понимают, что чем быстрее разработан бизнес-план, тем менее он продуман, и тем хуже проанализированы источники, на основе которых он пишется. Оптимальный период разработки бизнес-плана — один месяц, иногда нужно два месяца, если рынок слишком сложен. При этом психология разработчиков бизнес-плана такова, что пока заказчик не оплатил аванс, они, как правило, даже не начинают думать над задачей. Исключения здесь бывают только если складываются очень хорошие личные отношения между потенциальным заказчиком и разработчиком. Но любой разработчик предпочтёт прямо сейчас выполнить оплаченную авансом работу, если альтернатива — работа не оплаченная. Бизнесмены, которые хотят разделить свой риск вложений в проект с разработчиками бизнес-плана, очевидно, еще не готовы стать бизнесменами в полном смысле этого слова. )

5. Некоторые бизнесмены думают, что бизнес-план — это и концепция, и стратегия развития, и технико-экономическое обоснование, и инженерный проект, и архитектурный проект в одном документе. Это не так. Если у Вас нет концепции (то есть описания бизнес-идеи), и если не разработана стратегия (детальная визия того, что Вы хотите создать, выраженная на языке показателей), Вам рано приступать к бизнес-планированию. Для финансовой модели нужны исходные данные. А если у Вас нет бизнес-плана, рано приступать к технико-экономическому обоснованию, инженерному и архитектурному проектированию: ведь Вы не знаете даже приблизительно, что Вы можете себе позволить, а что окажется слишком дорого.

Все ловушки, в которые попадают бизнесмены, заказывая бизнес-план, наверное, невозможно перечислить. Не попадайтесь в ловушки непонимания. И если интуиция подсказывает Вам, что впереди ждёт ловушка, лучше посоветуйтесь с кем-то, кто выглядит как эксперт ).

©Александр Шохов

www.shokhov.com

 

Post Author: Александр Шохов

(c)Александр Шохов (c)Alexander Shokhov